2017.02.10. <어떻게 원하는 것을 얻는가> 스튜어트 다이아몬드 저

협상에 관한 책.

협상이 주요 업인 나에게는 매우 의미있는 책이었다.

 

비록 사례가 너무 많아서 중반 이후부터는 훑어봤지만, 에센스는 충분히 의미가 있는 책.

 

딱 세가지만 기억을 하자면,

 

1. 이성이 아닌, 감정에 호소하기

- 상대의 기분을 흔드는 것은 전술이 될 수 없고, 서로의 마음을 편안하게 하고, '동지'로서의 감정적 동질감을 형성하는 것이 매우 중요.(즉, 이성의 문제가 아니라, 감정의 문제)

 

2. 표준과 프레이밍

- 상대가 동의하는 '표준'을 적극적으로 활용하여, 협상의 프레임 설계가 중요.

예컨대, 단골고객 50%할인 매장에 가서, 단골이 아님에도, 단골 할인의 목적은, 고객 사은과 신규 고객 유치에 있음을 알려서, 할인을 받아내는 전략.

'직원을 환대한다'는 회사의 룰이 적혀있을 경우, 그 룰을 통한 협상 가능

 

3. 가치가 다른 대상을 교환

- 나에게는 편집본을 빨리 받는게 중요하지만, 상대에게는 제대로된 편집본의 완성이 중요하다면, 추후 완성도를 높일 수 있는 전략을 제시함으로써 협상 가능.

 

 

책갈피

 

- 주어진 시간이 단 5초밖에 없다해도 반드시 준비를 하고 말하라, 협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.

- 협상에서 중요한 것은 상대의 심리다

- 협상을 하는 것은 목표를 위해서지 다른 것을 위해서가 아니다. 목표 달성에 도움이 되지 않는다면, 관계 형성이나 감정의 존중도 아무 소용이 없으며, 정보를 건넬 필요도 없다.

- 때로는 인간적 소통이 문제 해결의 열쇠가 되기도 한다.

- 협상에서 단정적 문장보다는, 질문이 유효하다

  ex) 이건 공정하지 않습니다! 보다는, 이것이 공정하다고 생각하십니까?

- 상대의 나쁜면을 지적하는 것은 때로 좋은 전략

- 뛰어난 협상가가 되려면, 긍정적인 태도가 필수

- 위협은 가장 효과가 약한 협상도구

- 복수는 냉정할 때 해야 제 맛

- 우리는 서로 다르군요 / 그런가요? 그거 참 잘 된 일입니다.

- 컬럼비아 언론대학원과 <뉴스위크>에서 일할 기회를 선택하라면?

  "자네가 우리 학교에 오는 이유는 <뉴스위크> 같은 곳에서 일하기 위함이 아닌가?

- 연봉협상 할 때는, 연봉을 올려주는 기준이 무엇인지 물어보고, 그 기준에 자기가 합당한지를 물어 연봉을 올려라.

 

[원하는 것을 얻는 협상 모델을 위한 열두가지 전략]

 

1. 목표에 집중하라

2. 상대의 머릿속 그림을 그려라.

3. 감정에 신경 써라

4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라.

5. 점진적으로 접근하라

6. 가치가 다른 대상을 교환하라

7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

8. 절대 거짓말을 하지 마라.

9. 의사소통에 만전을 기하라.

10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

11. 차이를 인정하라

12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

 

오랜만에 만난, 꽉 찬 실용서.