Pricing을 읽으며 사업을 생각하기

헤르만 지몬, 프라이싱

트레바리 세번째 모임에서, '프라이싱'이라는 책을 읽었다. 서술 방식이 다소 건조하고 복잡해서 쉽게 읽기는 어렵지만, 그 안의 에센스는 진짜다. 비즈니스를 생각할 때 사람들은 대부분, 어떠한 가치를 만들것인가, 누구한테 팔 것인가에 주력하여 고민한다. 하지만 저자는, 진짜로 주목해야 할 부분은 '가격 전략'이라고 강조했다. 가격부터 정하고, 그 가격에 부합하는 가치를 고려하고, 그 가치를 제공할 시장을 찾으라는 거다.

 

누구나 아는 얘기지만, 사업을 하고 직장을 다니는 누구나 체감하기는 어려운 얘기다. 하지만 트레바리에서 실제 사업하는 사람들의 실사례와 함께 프라이싱을 적용해보니, 간접적으로나마 체감할 수 있었다. 자세한 내용은 오프더레코드이므로 여기에 적을 수는 없지만, 각 사업 영역마다 차별적인 프라이싱이 존재하고, 가격 차별화를 통해 사업의 볼륨을 키워낼 수 있겠다는 확신이 들었다.

 

몇가지 고민의 흔적을 남겨놓으면...

• 개인이 사업을 시작한다고 할 때, 저가 전략보다는 고가 전략이 유리하다. 저가 전략이란 비용을 최소화하고, 운영 효율화가 하는 것이 중요한데, 이건 대기업이 잘하는 전략이다. 고가 전략은 정말 세분화된 타깃에게, 커스터마이징 된 가치를 맞춤 하므로써, 스타트업도 충분히 준비 가능하다.(실행력만 따라준다면)
• 고가 전략을 실행하기 위해서, 개인이 가진 차별적인 Value가 무엇인지 탐구하는 것이 중요하다. 나는 6년차 기획자다. 기획자의 장점은 무엇이든 새로 시작하고 일을 만들어낼 추진력이 있다는 점이지만, 단점은 그 무엇도 전문적이지 않다는 거다. 글을 쓰고, 시안을 그리고, 개발에 대해서도 어느정도 알지만, 나 혼자서 시안을 그리고, 개발을 하는... Full Product의 생산력은 없다는 점이다. 그런 면에서, 내가 잘 할 수 있는 일은 뭐가 있을지, 어떤 식으로 내 전문성을 키워야 하는지 고민을 하게 됐다.
  • 현재로서는, 검색 최적화와 마케팅이 있겠다.
• SEO와 Marketing으로 나의 Value를 정했다고 하자. 그럼 이 서비스를 누구에게 제공해야 고가 정책이 성공할 수 있나? 많은 비용을 거리낌없이 지불 할 소비자는 누구인가?
  • 자산가: 원래 돈이 많은 사람
  • 고소득자: 전문직(변호사,의사,회계사,계리사,도선사...), 기업 임원, 소규모 자영업자.
  • 투자를 아끼지 않는 소비 분야: 교육, 의료, 투자(재테크), 반려동물
    • 나는 마케팅 파워가 본질이니, 전문직의 홍보를 돕거나, 소규모 자영업자의 SEO를 자동화할 수 있겠다.
    • 교육에 있어서도 대학 전공이나, 과외 경험으로 전문성이 있다고 볼 수 있으니, 교육사업이나 코칭도 고려해볼 수 있겠다.
• 경쟁을 고려한다.
• 마지막으로 Vision을 고려한다.
  • 아무리 돈 벌 기회가 있다고 하더라도, 사회 기여 측면에서 납득할 수 없다면 하지 않는다.
    • 정말 궁한 사람을 상대로 하는 대부업을 돕는 마케팅이라던가... 보험 광고라든가.. 등등.